Vendre des Produits en Salon de Coiffure : Stratégies et Techniques
La vente de produits peut représenter 10-20% de votre CA. Voici comment développer cette source de revenus trop souvent négligée.
Pourquoi développer la vente de produits
La vente de produits capillaires peut représenter 10-20% de votre CA avec des marges de 40-50%. C'est du chiffre d'affaires additionnel sans rdv supplémentaire.
Calcul :
100 clients/mois × 20% qui achètent × 25€ panier moyen produits = 500€/mois de CA additionnel
Avec une marge de 45%, c'est 225€ de bénéfice supplémentaire.
Les freins à lever
"Je ne suis pas commercial"
Vous n'avez pas à l'être. Vous êtes un conseiller expert. Votre cliente vous fait confiance pour ses cheveux, elle vous écoutera pour les produits.
"Je ne veux pas être pushy"
Conseiller un bon produit, ce n'est pas être insistant. C'est prolonger votre travail à la maison.
"Les clientes peuvent acheter moins cher ailleurs"
Pas le même produit, pas le même conseil, pas la même expérience. Vous apportez une valeur ajoutée.
Les techniques qui fonctionnent
1. Utilisez les produits pendant la prestation
C'est LA technique de base. Vous utilisez un produit ? Dites-le.
"Je vais appliquer ce masque à la kératine, il va sublimer votre balayage."
La cliente voit le résultat directement sur ses cheveux.
2. Expliquez ce que vous faites
Ne travaillez pas en silence. Commentez vos gestes.
"Je mets ce sérum thermo-protecteur avant le lisseur. C'est ce qui donne cette brillance sans abîmer."
3. Personnalisez le conseil
Reliez le produit à SON problème spécifique.
"Vos pointes sont sèches, ce baume sans rinçage les nourrirait entre deux rdv."
4. Montrez, ne vendez pas
Proposez un échantillon ou une mini-application.
"Tenez, sentez ce sérum. Si vous voulez, je vous en mets un peu pour voir le résultat."
5. Le bon timing
Le meilleur moment : pendant le brushing final ou au moment de montrer le résultat.
"Regardez comme vos cheveux brillent. C'est grâce au spray que je viens d'appliquer. Vous voulez repartir avec ?"
L'aménagement qui vend
L'espace produits
Au poste de coiffage
À la caisse
Les produits à privilégier
Best-sellers pour démarrer
Marge et rotation
Privilégiez les produits à :
Former l'équipe
Si vous avez des employés :
Suivre les performances
Mesurez pour progresser :
Avec Planeel, vous pouvez suivre votre CA par type et voir l'évolution de vos ventes additionnelles.
Erreurs à éviter
Conclusion
La vente de produits est une opportunité sous-exploitée par beaucoup de salons. Avec les bonnes techniques et un peu de pratique, vous pouvez facilement ajouter 10-15% à votre CA.
La clé : utilisez les produits, parlez de ce que vous faites, et proposez naturellement. Vous êtes l'expert, vos clientes vous font confiance.
Questions fréquentes
Quelle marge sur les produits en salon ?
La marge moyenne est de 40-50% sur les produits professionnels. Un produit acheté 10€ HT se revend 18-22€ TTC. Les marques grand public ont des marges plus faibles (25-35%).
Comment convaincre une cliente d'acheter ?
N'essayez pas de vendre, conseillez. Utilisez le produit pendant la prestation, expliquez ce que vous faites et pourquoi, puis proposez-le naturellement à la fin.
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